So funktioniert gutes B2B-E-Commerce-Marketing

Letztes Update: 20 Mai 2020

Als B2B-Unternehmen sind Sie natürlich stolz auf die Produkte, die Sie verkaufen. Ob das nun Werkzeuge, Autoteile oder Schleifmittel sind. Aber wie stellen Sie sicher, dass diese schönen Produkte auch tatsächlich bezahlt werden? Leistungsstarkes B2B-E-Commerce-Marketing ist der Schlüssel. B2B-E-Commerce unterscheidet sich von B2B-Lead-Generierung und erfordert daher einen anderen Ansatz. Dies gilt umso mehr für B2B-Unternehmen. Lesen Sie in diesem Artikel, wie erfolgreiches B2B-E-Commerce-Marketing aussieht. Bringen Sie diese Umwandlungen!

Sichtbarkeit mit Anzeigen

Konvertierungen vornehmen. Das ist es, worum es beim B2B-E-Commerce-Marketing geht. Werbeanzeigen sind entscheidend. Es ist immer noch hauptsächlich ‚Bild/Produkt/Preis-Marketing‘. Tipp: Für B2B-E-Commerce sollten Sie sich auf Google Shopping & Feed Marketing konzentrieren. Die Kosten pro Klick (CpC) sind niedriger als bei normalen Suchanzeigen. Ein weiterer Vorteil ist, dass die Anzeigen immer angezeigt werden. Selbst wenn jemand nicht darauf klickt, hat er oder sie die Werbung trotzdem gesehen.

Wichtig bei B2B Google Shopping:

1. Geben Sie immer einen Preis pro Einheit pro Artikel/ SKU an, auch wenn die VPE (Verpackungseinheit pro 12, pro Rolle mit 10 Stück usw.) lautet.
  1. Das macht Sie preislich wettbewerbsfähig mit Ihrer Konkurrenz.
2. Kundenspezifische Preise sind nach dem Login möglich. Nur für Google Shopping ist es wichtig, direkt zur Kasse gehen zu können. Arbeiten Sie also mit Volumenvorteil an der Front des B2B-Webshops und generieren Sie direkt die 1e Bestellung. Sie können diesen Kunden dann einer bestehenden Mengen- und/oder Preisvereinbarung zuordnen.

Konversionen, nicht Budgets

Das Denken in Budgets ist passé – zumindest bei einer unendlichen B2B-Marketingstrategie. Es ist auch im B2B-E-Commerce-Marketing sehr relevant. Halten Sie sich nicht an ein bestimmtes Budget pro Monat. Die zentrale Frage lautet: Wie viel ist Ihnen ein neuer Kunde wert? In der Marketingsprache ist dies der Cost Per Acquisition (CPA). Angenommen, ein Klick kostet 1 Euro. Dann kassieren im Durchschnitt 2 Personen bei 100 Klicks. Der CPA beträgt zu diesem Zeitpunkt 50 Euro. Sie haben 2 neue Kunden für 50 Euro „aus der Tasche“. Fokussieren Sie Ihre Anzeigen aus dieser Überlegung heraus. Es ist ein konstanter Abzug der Kosten pro Klick und der gewünschten Marge auf ein Produkt. Es ist auch klug, mit Evergreen-Kampagnen zu arbeiten. Sie können diese das ganze Jahr über ausführen. Es geht nur darum, ab und zu Anpassungen vorzunehmen, damit die Anzeigen relevant bleiben. Wir tun dies täglich und für große Budgets stündlich.

Reines B2B

B2B-Marketing unterscheidet sich von B2C, auch im E-Commerce. Es ist wichtig, die richtigen Schlüsselwörter zu wählen. Filtern Sie das Rauschen heraus. Das Wort Weihnachtsbaum zum Beispiel ist sehr beliebt, vor allem bei den Verbrauchern. Deshalb haben wir die Anzeigen für unseren Kunden Beekwilder so gestaltet, dass sie Unternehmer anziehen. Zum Beispiel durch explizite Erwähnung des Wortes B2B oder durch Hinzufügen relevanter Wörter wie „Gastgewerbe“ oder „Büro“. Überlegen Sie also genau, was Ihre ideale Zielgruppe ist und führen Sie dann eine Keyword-Recherche durch. Danach können Sie Ihre Anzeigen ganz gezielt einrichten und natürlich ständig feinabstimmen.

Maßnahmen ergreifen

Im B2B-E-Commerce liegt der Fokus weniger auf Branding oder Display-Anzeigen als auf der Lead-Generierung. Dennoch gibt es auch hier viele Möglichkeiten für Display-Kampagnen. Werbeaktionen sind immer eine gute Möglichkeit, zusätzliche Konversionen zu erzeugen. Remarketing ist dafür ein praktisches Werkzeug. Sie können z. B. eine Aktion allen zeigen, die nach einem bestimmten Stichwort gesucht haben. Gibt jemand „Fräsen“ in Google ein? Dann sieht er oder sie Ihr schönes Display mit einer attraktiven Werbeaktion rund um Ausstechformen (z. B.: „5 kaufen und 1 gratis bekommen“). Bringen Sie diese Umwandlungen! Werfen Sie einen Blick auf unsere Seite mit schönen Beispielen von B2B-Bannern, die von unserem eigenen Design-Team erstellt wurden.

Ordnung in Ihren Produktdaten schaffen

Sie verkaufen viele Produkte in Ihrem B2B-Webshop. Es ist wichtig, dass diese Produkte mit den richtigen Informationen versehen werden. Dafür gibt es drei Gründe:

SEO. Produkte werden organisch besser gefunden, wenn ausreichend Text auf der Seite vorhanden ist und dieser auch den SEO-Regeln entspricht. Lassen Sie zum Beispiel relevante Schlüsselwörter im Titel und im Text wiederkehren.
Benutzererfahrung. Es ist wahrscheinlicher, dass die Leute zur Kasse gehen, wenn die Seite benutzerfreundlich ist. Ist Ihre Website langsam oder sieht sie chaotisch aus? Dann haben Sie eine größere Chance auf eine hohe Absprungrate. Stellen Sie außerdem sicher, dass alle Produktinformationen vollständig sind (einschließlich Produktfotos und -merkmale). Denn unbekannt macht ungeliebt.
Werbeanzeigen. Google belohnt Websites für relevanten Content. Angenommen, Sie werben mit Schleifscheiben. Auf der Landing Page in der Anzeige sollte es eigentlich um Schleifscheiben gehen. Google stellt Sie in Rechnung, wenn das relevante Keyword auf der Seite kaum erwähnt wird. Dies gilt umso mehr, wenn es um einen völlig anderen Inhalt geht, wie Zum Beispiel Handbohrer. Infolgedessen wird Ihre Anzeige weniger oft angezeigt und die Kosten pro Klick steigen. Gute Content zahlen sich also aus.

Wählen Sie das richtige PIM-System

All diese Produktdaten müssen irgendwo gespeichert werden. Mit nur 50 Produkten ist das noch überschaubar. Es gibt aber auch Webshops mit 10.000+ Produkten. Eine manuelle Bearbeitung der Produktdaten ist in diesen Fällen nicht möglich. Ein PIM-System bietet hier eine Lösung. Mit diesem System können Sie neue Produktdaten einfach laden oder über eine Excel-Datei ändern. Auch die Fehleranfälligkeit im Prozess wird reduziert, da alle Daten an einer zentralen Stelle gespeichert sind. Greedybean ist ein Beispiel für ein PIM-System, das speziell auf B2B-Unternehmen zugeschnitten ist.

Das Geheimnis einer guten B2B-E-Commerce-Website

Eine gute B2B-Website ist wichtig. Schließlich ist es Ihre Online-Visitenkarte und im Falle einer E-Commerce-Website auch Ihr Bestellportal. Es ist daher wichtig, dass diese Website ordnungsgemäß funktioniert. Unser Kunde Röwac und Kinap sind zwei Beispiele für eine gute B2B-E-Commerce-Website. Die Spezialisten von Jelba haben diese Websites selbst entworfen und gebaut. Natürlich berücksichtigen wir dabei die Benutzerfreundlichkeit, das E-Commerce-Marketing und den Hausstil.

Ein paar allgemeine Dinge, auf die Sie achten sollten:

Geschwindigkeit. Besucher brechen ab, wenn die Website langsam lädt.
Aufbau. Ist die Menüstruktur logisch aufgebaut und können Besucher die richtigen Informationen leicht finden?
Entwurf. Wählen Sie einen Hausstil und lassen Sie ihn überall wieder auftauchen.
Mobilfreundlichkeit. Potenzielle Kunden orientieren sich oder kaufen nicht mehr ausschließlich über den Desktop. Ihre Website sollte daher auch für die mobile Nutzung geeignet sein.

Auch erfolgreiches B2B-E-Commerce-Marketing für Ihr Unternehmen?

Sie wollen mehr Umsatz mit Ihrem B2B-Webshop generieren? Kontaktieren Sie unsere Experten! Unsere Online-Vermarkter wissen alles über die Einrichtung von schillernden Kampagnen und unsere Anzeigenspezialisten wissen genau, wie sie Ihre ideale Zielgruppe ansprechen können. Zusammen mit unseren Content- und Design-Spezialisten haben Sie ein ganzes Team von Kollegen, die jeden Tag hart daran arbeiten, Ihre Online-Reichweite und Konversionen zu erhöhen.

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