B2B Leads generieren? Das geht so

Die Generierung von B2B Leads ist nicht für jedes Unternehmen eine Selbstverständlichkeit. Die Leadgenerierung ist ein wichtiger Teil des B2B Sektors. Die Zeit, in der Verkäufer aktiv auf Kunden zugehen, geht vorbei. Stattdessen betreiben  viele Online Marketer Pull-Marketing. Das bedeutet, Sie bieten relevante Inhalte um sich als Unternehmen mit Produktkenntnissen präsentieren, somit kommen die Kunden selbst zum Produkt (= B2B Inbound-Marketing). Im Austausch für z.B. Wissen in Form eines Whitepapers können Sie dann nach den Angaben des Besuchers fragen. Mehr dazu erfahren Sie in diesem Artikel.

Was ist B2B Leadgenerierung?

Die Generierung von B2B Leads ist etwas, das für viele B2B Unternehmen sehr wichtig ist. 85% der B2B Content Marketer geben an, dass sie die Generierung von B2B Leads als Hauptziel ihrer Marketingstrategie betrachten. Bei der B2B Leadgenerierung geht es im Wesentlichen darum, relevante Inhalte anzubieten, die den Wünschen und Interessen des Website Besuchers entsprechen, so dass der Website Besucher seine Daten hinterlässt. Dies kann nach dem Herunterladen eines Whitepapers, der Registrierung für einen Newsletter oder der Anforderung eines Angebots geschehen. Bei allen Aktionen ist es wichtig, dass sich ein Lead seine Daten angibt. Dann können Sie feststellen, welche Daten wertvoll und welche weniger wertvoll sind. Danach kann ein Folgeplan erstellt werden.

Tipps zur Generierung von B2B Leads

  1. Vergessen Sie nicht den persönlichen Kontakt
    Wenn ein Website Besucher seine Daten im Austausch für den monatlichen Newsletter hinterlässt, müssen Sie diese wahrscheinlich nicht sofort weiterverfolgen. Was allerdings wichtig ist, ist nicht zu vergessen, dass der persönliche Kontakt bei der B2B Leadgenerierung nach wie vor eine Rolle spielt. Zu bestimmten Zeiten oder bei bestimmten Einkäufen (denken Sie vor allem an Investitionsgüter und schauen Sie sich unsere Kundenfälle dazu an) braucht man noch den persönlichen Kontakt zum Unternehmen. Dies kann per Telefon, Webinar, Videoanruf oder Termin erfolgen. Je fortschrittlicher die Technologie wird, desto öfter wird dies vergessen. Der Verkäufer (Experte) macht letztlich den Unterschied, indem er einen Lead in einen Deal verwandelt.
  2. Geben Sie etwas Wertvolles im Austausch gegen Daten
    Sie können nicht bei allem nach Daten fragen. Der Besucher der Website muss im Gegenzug etwas Wertvolles erhalten. Wissen zum Beispiel, hat Wert für den Besucher der Website. Ein Whitepaper, ein E-Book oder eine Umfrage sind weitere Beispiele dafür. Sie können auch Informationen anfordern, um Updates oder einen Newsletter zu erhalten. Wenn Sie Daten für einen Newsletter oder eine Aktualisierung anfordern und versprechen, diese z.B. einmal im Monat zu versenden, sollte dies ebenfalls geschehen. In jedem Fall müssen die Daten für etwas Wertvolles ausgetauscht werden
  3. Schauen Sie sich Ihren organisch findbaren Inhalt genau an
    Dies scheint logisch, es ist aber wichtig daran zu denken. Wenn Ihre SEO nicht gut ist, wird die Website von Google nicht richtig indiziert, was wiederum die Leistung der Leadgenerierung beeinflusst. Optimierte SEO sorgt für kostenlose Besucher für Ihre Website. Außerdem klicken die Menschen häufiger auf organische Ergebnisse als auf beworbene Ergebnisse. Unsere Forschung zeigt auch, dass die organischen Conversions, im Vergleich zu bezahlten Anzeigen, häufiger in einem Kauf resultieren.
  4. Verwenden Sie die richtigen Inhalte im richtigen Kontext
    Da der Anteil der B2B Unternehmen, die Content Marketing nutzen, weiter steigt, besteht eine hohe Nachfrage nach hochwertigen Inhalten. Sie können sich von Mitbewerbern unterscheiden, indem Sie beim Schreiben von Inhalten SEO-gebundene Regeln berücksichtigen. Es ist auch wichtig, den Leser beim Schreiben von Inhalten immer im Auge zu behalten. Wer wird diesen Artikel lesen? Was wollen sie wissen? Denken Sie auch an die Art der Inhalte, die am besten zu Ihren Bedürfnissen passen. Handelt es sich bei dem Artikel um die Verwendung eines Produkts? Vielleicht ist dann ein Video die beste Option. Benötigt der Artikel viele grafische Elemente, um verständlich zu sein? Dann denken Sie an eine Infografik.

Generierung von B2B Leads – wie ist der Stand des B2B?

Bis 2018 werden viele Unternehmen im B2B Bereich die Leadgenerierung implementieren oder ausbauen. Untersuchungen zeigen, dass 63% der B2B Unternehmen die derzeitige Wirksamkeit ihrer Leadgenerierungs-Aktivitäten nicht für ausreichend halten. Research unterscheidet vier Phasen des Verkaufsprozesses. Diese sind von Suspect zu Lead, von Lead zu Prospect, von Prospect zu hot Prospect und von hot Prospect zu Kunde. (Online-)Marketing kann für die ersten beiden Punkte aus diesem Trichter verantwortlich gemacht werden, nämlich vom Suspect zum Lead und vom Lead zum potenziellen Kunden. Wie bereits erwähnt, ist ein gutes Content Marketing hier wichtig. 44% der Befragten gaben auch an, dass es ihr Ziel sei, einzigartige und unverwechselbare Inhalte zu erstellen. Das ist nicht immer einfach. Viele Marketingspezialisten konzentrieren sich sehr stark auf das Versenden von kommerziellen Informationen. Konzentrieren Sie sich stattdessen auf die Information und den Austausch von Informationen, die dem Besucher wirklich zugute kommen. Wie z.B. Tipps oder inhaltliche (technische) Informationen. 75% der Befragten gaben an, dass sie Leads mit Hilfe von Inhalten generieren wollen.

Wann B2B Leads generieren?

Nicht jeder Besucher befindet sich in der gleichen Phase des Kaufprozesses. Wenn sich der Besucher in einem frühen Stadium befindet, möchte er wahrscheinlich nicht mit Informationen über Ihre Produkte und Dienstleistungen bombardiert werden. Warten Sie daher ab, was Sie über diesen Besucher auf der Grundlage der von Ihnen erhaltenen Daten wissen und lassen Sie ihn sich orientieren. Wenn der Besucher in der Mitte der Customer Journey ist, ist es der perfekte Zeitpunkt, um aktiven Leadgenerierung einzusetzten. Der Besucher lernt das Unternehmen kennen und ist bereit, seine Daten für weiterführende Informationen über die Dienstleistungen des Unternehmens zu hinterlassen. Dieser Inhalt ist oft spezifisch. Denken Sie an Berichte, ein E-Book oder ein Inhaltsvideo. Wichtig ist, dass der Besucher im Austausch für seine Daten wirklich einen Mehrwert erhält.

B2B Leadgenerierung mit Jelba

Die Generierung qualitativer Leads ist eine Herausforderung für jedes Unternehmen und ein wichtiger Teil des Business 2 Business Online Marketings. Wir bei Jelba sind auf den B2B Sektor spezialisiert und verfügen daher über viel Expertise in diesem Bereich. Da wir bei Jelba uns ausschließlich auf B2B konzentrieren, verfügen wir über spezifische Kenntnisse. Der B2B Sektor unterscheidet sich stark vom B2C Sektor. Wir generieren bereits täglich Leads für verschiedene B2B Unternehmen. Möchten Sie Hilfe bei B2B Leadgenerierung oder anderen Marketingaktivitäten? Wir helfen Ihnen gerne weiter!

Letztlich

Ziel aller unserer Kunden ist es, mehr Umsatz über das Internet zu erzielen. Wir stellen sicher, dass sie bei dieser Mission erfolgreich sind. Sie ein B2B Unternehmen? Wir möchten Ihnen unverbindlich einen Einblick in Ihre Online Möglichkeiten geben. Und beraten Sie, wo Sie im Vergleich zu Ihren Mitbewerbern stehen. Klicken Sie hier, um diesen Scan anzufordern.

Arwen Obermeyer

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