B2B Marketing unterscheidet sich stark vom B2C Marketing. Viele Unternehmen sind sich dessen nicht bewusst und setzen die falschen Strategien um. Beide Märkte haben ihre eigenen Merkmale. Sie unterscheiden sich in Größe, Zielgruppe und Verkaufsfrequenz. Zudem ist der Wert eines Auftrags im B2B Markt ist oft viel höher. Und weil dies der Fall ist, dauert der Einkaufsprozess in der Regel länger. Natürlich gibt es hier einen Unterschied zwischen dem Kauf von Investitionsgütern und professionellen Verbrauchsmaterialien. Es hat sich gezeigt, dass sich mehr professionelle Käufer vor dem Kauf online orientieren als kommerzielle Käufer. Teilweise aus den oben genannten Gründen ist B2B Marketing eine Disziplin für sich. Wie Sie B2B Marketing in Ihrer Branche einsetzten können, erfahren Sie in den fünf folgenden B2B Marketing Tipps:
Fünf Tipps für B2B Marketing
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Tipp 1: Nutzen Sie die Tatsache, dass B2B hinter B2C zurückbleibt
B2B hinkt dem B2C im Vergleich zum Marketing noch hinterher. Im B2B Bereich wird oft fälschlicherweise angenommen, dass Kunden nicht online präsent sind und nur persönlichen Kontakt benötigen. Nichts könnte weiter von der Wahrheit entfernt sein. Auch professionelle Einkäufer orientieren sich online, sogar mehr, denn vor dem Kauf gibt es oft einen längeren Prozess und mehrere Profis müssen sich mit dem Kauf beschäftigen. Daher ist es wichtig, eine gute Online Präsenz zu haben. Die Gründe, warum B2B oft noch im Rückstand ist, sind unterschiedlich. Ein Beispiel ist, dass der Einkauf im B2B Bereich oft komplizierter ist und dass die Preisstrukturen komplizierter sind. Des Weiteren, wird noch wenig Input des Kunden gefragt. Dies steht im Gegensatz dazu, dass der B2B Sektor oft einen längeren und häufigeren Kontakt zum Kunden hat. Auch in Bezug auf die Gestaltung von Websites oder Webshops ist B2B nicht richtungsweisend. Die Tatsache, dass viele Ihrer Wettbewerber im B2B Marketing wahrscheinlich noch im Rückstand sind, bietet Ihnen allerdings viele Möglichkeiten.
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Tipp 2: Identifizieren Sie Ihre Zielgruppe und deren Bedürfnisse
Dies ist auch sehr wichtig, wenn Sie die Verwendung von B2B Marketing in Betracht ziehen. Erstellen Sie Personas und definieren Sie die Customer Journey. Der Vorteil im B2B Bereich ist, dass bereits viel Kundenkontakt besteht. Benutzen Sie diesen Kontakt, um mehr zu erfahren. Was brauchen sie? Nicht nur aktuelle Kunden liefern qualitative Informationen, sondern auch Menschen, die noch keine Kunden sind. Warum sind sie noch keine Kunden? Was wird in ihrem Markt benötigt? Es gibt mehrere Möglichkeiten, diese Informationen zu sammeln, wie z.B. Gespräche zu führen, Interviews durchzuführen, Umfragen durchzuführen oder verfügbare Daten aus dem Internet zu durchsuchen.
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Tipp 3: Daten ansehen
Daten sind der Schlüssel. Das haben Sie wahrscheinlich schon einmal gehört. Wir sagen es immer wieder, weil Daten zeigen, was man nicht wissen kann. Wo schließen ihre Besucher Ihre Website? Wo bleiben die Besucher lange? Es kommt oft vor, dass Daten aus Unternehmen ein anderes Bild zeichnen als erwartet. Daten sind harte Fakten. Dies zeigt Ihnen die Mängel und Stärken Ihrer Website. Wenn Sie z.B. sehen, dass Besucher eine bestimmten Seite massenhaft schließen, dann ist es sicher, dass Sie eine Anpassung des Inhalts vornehmen müssen. Funktioniert etwas technisch nicht oder ist es schwer zu finden? Mit A/B-Test können Sie zwei Versionen einer Seite testen, so dass Sie sich immer nach den Wünschen Ihrer Zielgruppe verbessern können. Es gibt mehrere Tools, die Ihre Daten erfassen können. Denken Sie zum Beispiel an Google Analytics, Semrush, Super Metrics oder verschiedene IP-Tracking-Technologien.
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Tipp 4: Content schreiben
Eine B2B Marketing Umfrage zeigt, dass nicht weniger als 71% der niederländischen B2B Marketer bereits Content Marketing nutzen. Das ist eine Steigerung von 10% gegenüber 2016. Diese Umfrage zeigte auch, dass 15% angaben, dass sie mit Content Marketing arbeiten werden, so dass der Anstieg nur noch zunehmen wird. Da 95-98% der professionellen Einkäufer online lesen, ist es wichtig, dass Sie interessante Inhalte anbieten. Der wichtigste Tipp beim Schreiben von Inhalten: Denken Sie aus der Perspektive Ihres Kunden. Was benötigt er? Wonach sucht er? Auf welche Weise löst Ihr Produkt das Problem des Kunden? Denken Sie immer daran, an den Kunden zu schreiben. Ein häufiger Fehler im Content Marketing und im Schreiben allgemein ist, dass man basierend auf eigenem Wissen schreibt. Für den Kunden ist Ihr Wissen über das Produkt nicht immer selbstverständlich. Wenn Sie wissen, wie Sie Ihre Produkte klar kommunizieren können, wird der Kunde dies mehr zu schätzen wissen. Nicht nur die schlechte Auffindbarkeit Ihrer Produkte sondern auch verwirrende Inhalte sind von Nachteil für Ihre Websites. Das Schreiben von interessanten Inhalten kann Sie von Ihren Mitbewerbern unterscheiden.
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Tipp 5: Aktive Betreibung von Leadgenerierung
Tatsächlich tragen mehrere Marketingaktivitäten zusammen zur Leadgenerierung bei. Der Gedanke hinter Leadgenerierung ist, dass die Besucher Ihrer Website ihre Kontaktdaten hinterlassen. Um dies zu erreichen, gibt es mehrere B2B Marketing Techniken. Denken Sie an SEO. Durch eine gut optimierte Website werden Sie besser in Google gefunden. Eine höhere Position in Google bedeutet schließlich mehr Besuche auf der Website. Untersuchungen zeigen, dass Menschen selten auf die zweite Seite von Google gelangen. Neben SEO können Sie auch SEA verwenden, um mehr Traffic zu generieren. Wenn Sie SEO und SEA einsetzen, ist das bereits ein großer Schritt in die richtige Richtung. Aber das ist nur Schritt 1. Wenn der Traffic auf Ihrer Website hoch ist, möchten Sie auch, dass sich die Besucher identifizieren. Dies kann auf verschiedene Weise geschehen. Denken Sie zum Beispiel an das Herunterladen eines E-Books oder eines Factsheets. Oder die Anforderung einer kostenlose Demo. Wenn ein Kunde bereit ist, seine Daten zu hinterlassen, ist er bereits aktiver als nur ein Webseitenbesucher. Die Inhalte, die Sie gegen die Daten eines Besuchers anbieten, können bereits viel darüber aussagen, in welcher Phase der Kundenreise sie sich befinden. Ein Besucher, der seine Daten für einen Newsletter hinterlässt, befindet sich in einer anderen Phase als ein Besucher, der eine Preisliste herunterlädt.
Jelba und B2B Marketing
Wir bei Jelba sind spezialisiert auf B2B Online Marketing in den Bereichen Landwirtschaft, Transport & Logistik, Bau & Installation und Industrie. Das unterscheidet uns von vielen anderen Marketingagenturen. Möchten Sie mehr darüber erfahren, wie Sie im B2B Bereich wachsen können? Zögern Sie nicht, uns zu kontaktieren. Auf der Grundlage einer sorgfältigen digitalen Analyse geben wir Ihnen einen Einblick in Ihre Möglichkeiten. Wir tun dies auf eigene Rechnung, denn wenn es Potenzial hat. Dann arbeiten wir gerne mit Ihnen zusammen.
Letztlich
Das Ziel aller unserer Kunden ist es, mehr Umsatz über das Internet zu erzielen. Wir stellen sicher, dass sie bei dieser Mission erfolgreich sind. Wenn Sie ein B2B Unternehmen sind, geben wir Ihnen gerne einen unverbindlichen Einblick in Ihre Online Möglichkeiten. Und beraten Sie, wo Sie im Vergleich zu Ihren Mitbewerbern stehen. Klicken Sie hier, um diesen Scan anzufordern.