Jelba konzentriert sich ganz auf B2B Online Marketing. Arwen Obermeyer, Mitbegründer von Jelba, erklärt, warum B2B- und B2C-Marketing zwei verschiedene Bereiche derselben Sportart sind.
B2B Marketing ein anderer Bereich der selben Disziplin
„Die Grundprinzipien des Marketings sind universell, aber B2B- und B2C-Marketing sind zwei verschiedene Bereiche derselben Disziplin,” erklärt Arwen Obermeyer. „Es erfordert einen anderen Ansatz, einen anderen Fokus und meist verlangt B2B Marketing auch andere Mittel.”
Keine guten Angebote, sondern eine gute Beziehung
„Der größte Unterschied zum Business-to-Consumer-Marketing ist der starke Beziehungsfokus des Business-to-Business-Marketings. Wir sehen, dass die Markentreue der Verbraucher abnimmt. Das „Scoring“ eines guten Deals wird immer zentraler. Beim B2B ist das „Scoring of a good deal“ nicht der Grund, sich für bestimmte Produkte, Dienstleistungen und Lieferanten zu entscheiden, und das ist hauptsächlich auf Wiederholungskäufe zurückzuführen. B2B Unternehmen suchen langfristig nach Lieferanten, was bedeutet, dass eine Reihe weiterer Faktoren den Entscheidungsprozess stark beeinflussen. Natürlich achten B2B Käufer auch auf einen wettbewerbsfähigen Preis, aber es geht mehr um das Preis-Leistungs-Verhältnis als immer auf der Suche nach den billigsten und besten Angeboten. Das bedeutet auch, dass sich das Marketing auf den Aufbau der Beziehung zum potenziellen Kunden, die Erfüllung der Informationsbedürfnisse des Käufers und die Betonung von Themen wie Lieferzeiten, Einkaufsvorteile, Liefersicherheit in der Zukunft usw. konzentrieren muss“.
Das B2B PIM-System: das Gleiche, aber anders
Auch beim Ressourceneinsatz gibt es eine Reihe entscheidender Unterschiede zwischen B2C- und B2B-Marketing. „Das PIM-System ist ein fantastisches System zur Verwaltung und Verteilung von Daten und Inhalten. Wir glauben absolut an den Einsatz eines PIM-Systems, aber wir glauben an ein B2B-PIM-System wie Greedy Bean. Business-to-Business Vereinbarungen werden oft über Preise auf der Grundlage von Abnahmemengen getroffen. Es ist natürlich äußerst nachlässig, wenn an verschiedenen Orten unterschiedliche Preise kommuniziert werden. Der „Webshop für alle“ hat den gleichen Preis für jedes Produkt für jeden. In der Welt des Business-to-Business ist das etwas anders. B2B-PIM-Systeme sind für diese spezifischen Situationen konzipiert. Das Gleiche, aber etwas anders. Die Anbindung an das ERP-System ist daher in einem B2B-PIM-System unerlässlich.
Leadgenerierung vs. Sofortverkauf
„In der B2B-Welt ist auch der Einkaufsprozess etwas anders. Die Leadgenerierung steht an erster Stelle, erst dann folgt der Verkauf. Das erfordert auch einen anderen Ansatz. Es hat keinen Sinn, auf den „Sofortverkauf“ zu drängen. Das erfordert ein intelligentes Leadgenerierungsmodell. Der Einsatz eines CRM-Systems kann eine wertvolle Ergänzung sein, um sicherzustellen, dass Leads wirklich verfolgt werden und die Beziehung zum Kunden erhalten bleibt. Ein starker technologischer Rahmen ist daher ein Muss“.
Kunde vs. Endverbraucher
„Im B2B ist der Kunde nicht immer der Endverbraucher. Das ist auch ein starker Unterschied zum B2C-Marketing. Deshalb denken wir mit unseren Kunden nicht nur darüber nach, wie sie Kunden finden können, sondern auch darüber, wie sie gemeinsam den Endverbraucher erreichen können. Dies gibt Wiederverkäufern einen Grund zur Zusammenarbeit mit unseren Kunden. Diese Denkweise spiegelt sich manchmal auch in der Politik der großen Marken wider, die versuchen, ihre Produkte mit Hilfe von Displays und anderer Verkaufsunterstützung in überfüllten Supermärkten zu verkaufen. Für B2B ist diese Unterstützung jedoch fast Voraussetzung, um bei potenziellen Lieferanten in die engere Wahl zu kommen“, erklärt Arwen.
Einfache Lösungen für komplexe Produkte
„Bei Jelba arbeiten wir oft (und gerne!) mit Kunden mit komplexen Produkten. Ein Shampoo zu kaufen ist nicht wirklich aufregend, aber die Investition in einen Laderoboter ist es. Es ist online nicht geschickt, ein paar Details online anzufordern und manuell ein „maßgeschneidertes Angebot“ zu erstellen. Der B2B Käufer ist auch an den Komfort und die Geschwindigkeit des Internets gewöhnt, so dass sich die Erwartungen in diesem Bereich stark verändert haben. Man muss bedenken, dass der B2B Einkäufer mit wenigen Klicks seinen eigenen Laptop für sich zusammenstellen (und bestellen) kann, und Einkäufer verlangen diesen Komfort zunehmend auch bei ihrer Arbeit. Logisch, oder? Konfiguratoren sind einfache Lösungen für komplexe Produkte. Das Customising ist in der Welt des B2C heiß, aber in der komplexen Welt der B2B Produkte ist es ein Muss.“
Für weitere nützliche Tipps zum B2B Marketing lesen Sie hier unser Update.
Letztlich
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