Der Vertreter im klassischen Sinne verliert an Popularität, ist aber immer noch ein bekanntes Phänomen in der B2B Welt. Täglich steigen die Verkäufer noch immer mit der Broschüre unter dem Arm ins Auto, um sie potenziellen Kunden erfolgreich vorzulesen. Dies ist einfach in dem klassischen Verkaufsmuster verankert. Eines Tages wird dies jedoch auf jeden Fall der Vergangenheit angehören. Der Einsatz von Inbound Marketing verändert die Art und Weise des Verkaufs im B2B. Der Vertrieb wird zu einem fokussierten Prozess, der durch die vorherige Kenntnis der Bedürfnisse des (potenziellen) Kunden immer effektiver wird.
Weil sich Einkäufer zunehmend online orientieren, sind B2B Unternehmen heute in der Lage, diese Suchenden mit Hilfe von Online-Tools und intelligentem Online Marketing zu gewinnen und zu bewegen. Zuvor haben wir ein B2B Update über das aktuelle Verhalten des professionellen Käufers geschrieben und wie ein B2B Unternehmen heute darauf reagieren kann.
Was ist Inbound Marketing?
Inbound Marketing ist eine Marketingstrategie, in der Sie sicherstellen, dass potenzielle Kunden Sie online finden, wenn sie Ihr Produkt benötigen oder wenn sie nach einer Antwort auf eine Frage oder ein Problem suchen und die Antwort in Ihrem Unternehmen finden. Es ist also die Schaffung von zielgerichtetem Traffic auf Ihrer Website oder anderen Online Kanälen. Die Gewinnung potenzieller Kunden sollte natürlich zu anderen Formen der Kontaktaufnahme führen, die das Ergebnis dieser ersten Bekanntschaft sind, wie z.B. ein Chat, ein zweiter Website-Besuch, das Folgen Ihrer Social Media-Kanäle, das Abonnieren Ihres Newsletters, etc.
Die Rolle des Inbound Marketings im B2B Bereich
Das Ziel des Inbound Marketings sind Leads. Mit anderen Worten, spezifische Anfragen von Käufern auf dem Markt zu erhalten, die nach einer Lösung suchen, auf die Sie eine Antwort geben können. Nicht mehr und nicht weniger. Hier kann sich auch die Stärke des klassischen Outbound Marketings und des Inbound Marketings gegenseitig verstärken. In einem B2B Webshop geht die Anfrage direkt an eine Transaktion und der Käufer wird Kunde und erhält dann seine spezifische Nachverfolgung. Heute ist das Inbound Marketing auch in der B2B Welt angekommen. Gerade bei Investitionsgütern stellen wir zunehmend fest, dass die Prinzipien des Inbound Marketings im Marketingkalender eine hohe Priorität erhalten. Dies geht oft auf Kosten regelmäßiger Werbebudgets oder der Teilnahme an nationalen Messen. Inbound Marketing ist die neue Basis im B2B, um an mehr Leads zu erzielen.
Inbound Marketing als Grundlange für Leads
Relevante Inhalte sind und bleiben die Basis für erfolgreiches Inbound Marketing. Die Erstellung solcher relevanter Inhalte ist nicht so einfach. Es müssen Informationen sein, die in direktem Zusammenhang mit den Problemen Ihres potenziellen Käufers stehen. Wenn man das allein als Organisation betrachtet, ergeben sich oft neue Erkenntnisse. Tipp: Fragen Sie Ihre Mitarbeiter im Büro, welche Fragen werden am häufigsten gestellt? Oder sehen Sie sich die Transkripte Ihres Chats an. Dies ist oft die niedrig hängende Frucht für die erste Themenauswahl. Wenn Sie eine Liste haben, werden viele B2B Unternehmen anfangen, Blog-Posts, Whitepaper, Knowledge Base-Artikel usw. mit Begeisterung zu schreiben. Vergessen Sie SEO nicht! Dies ist eine oft verpasste Chance.
Inbound Marketing Pitfall: Quantität versus Qualität
Lassen Sie uns damit beginnen, dass wir an diesen Ansatz für Inbound Marketing glauben. Doch Volumen allein ist kein Selbstzweck. Sie wollen die richtigen Leads und hier wollen Sie Volumen. Die Verarbeitung wertloser Leads ist ein kostspieliges Geschäft für Ihr Unternehmen. Die Produktion der richtigen Inhalte, für die richtige Zielgruppe und dann der Qualifikationsprozess der Inbound Leads ist ein wichtiger Schritt, um sie nicht zu einem teuren Hobby zu machen.
Inbound Marketing Pitfall: Verbraucher versus Fachleute
Einige Produkte oder Marken sind für den Online Sucher schwer zu positionieren. Wenn der Markenname oder die Variationen üblich sind, wenn ein B2B Produkt auch ein begehrtes Produkt für den Verbraucher ist und Sie als Hersteller ganz oben in der Kette stehen, dann ist es schwieriger, den richtigen Eingangsverkehr zu erreichen. Beispiel: Ihr Unternehmen produziert Kräne für den Großhandel, der wiederum an den Einzelhandel verkauft, der wiederum an den Verbraucher verkauft. Sie wollen dann sicher nicht via „Bathroom Crane“ gefunden werden. Dann bekommen Sie viel Traffic von Verbrauchern, die dann wenig für Sie als Hersteller tun können, um einen Kauf zu realisieren. Gebrauchsanweisung und technische Spezifikationen können für diese Zielgruppe eine wertvolle Funktion haben, aber dies hat vor allem einen Serviceansatz und hat nichts mit dem Direktvertrieb zu tun.
Inbound Marketing Pitfall: Leads nicht folgen oder schlecht folgen
Sie haben es geschafft, interessanten Traffic, der zu einem Kontakt führt. Großartig. Aber jeder ist zu beschäftigt, um die Leads zu verfolgen, niemand fühlt sich verantwortlich, oder es wird nicht richtig verfolgt. Dies führt zum Verlust des potenziellen Kunden. Und das passiert öfter, als Sie denken. Beziehen Sie also die richtigen Kollegen, wie z.B. das Innen- und Außendienstpersonal, in diesen Prozess ein. Es ist von entscheidender Bedeutung, gute Vereinbarungen über Reaktionszeiten und Folgemaßnahmen zu treffen.
Haben Sie irgendwelche Ergänzungen oder Bemerkungen? Lassen Sie es uns wissen und senden Sie eine E-Mail an collega@jelba.nl. Vielen Dank im Voraus.
Letztlich
Das Ziel aller unserer Kunden ist es, mehr Umsatz über das Internet zu erzielen. Wir stellen sicher, dass sie bei dieser Mission erfolgreich sind. Wenn Sie ein B2B Unternehmen sind, geben wir Ihnen gerne einen unverbindlichen Einblick in Ihre Online Möglichkeiten. Und beraten Sie, wo Sie im Vergleich zu Ihren Mitbewerbern stehen. Klicken Sie hier, um diesen Scan anzufordern.
